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生鮮管理及其黑洞 |
在臺灣，40年前，我那時候常穿著拖鞋在假日里跟著爸媽進菜市場。市場里濕濕粘粘的地方就是生鮮部門。傳統農貿市場給人以濕、臟、亂的感覺，大家對此都很反感。
但是如果有一個市場很干凈，有冷氣、有音樂，還有包裝美觀的產品，而價格又不比農貿市場貴多少，甚至更便宜，當然會深受歡迎。所以在經濟發達的地區超市逐漸地興起，傳統的市場逐漸消失，這是一種必然的趨勢。同樣，在生活水平不斷提高的地區，生鮮部門進入超市也是一種必然的趨勢。
剛開始，臺灣的超市與目前福州的超市相似。象在福州有幾十家分店的福州華榕超市，這樣的規劃在臺灣叫超商。這種超級商店的特點是面積小并且數量很多。
這種超商主要是和雜貨鋪競爭，但畢竟雜貨鋪是隨處都有，而超商不可能到處都有，所以以這種超商的結構來說，并不可能完全取代雜貨鋪。現在臺灣逐漸興起的，是集中的、大型的超市購物量販店。
大約在5年前，大型的倉儲式超市開始立足臺灣。在一家超市所幅射的大范圍內，許多雜貨鋪及小超商因客流量不足而紛紛倒閉。因為量販店物流量大，進貨價低，零售價格非常有優勢，所以經常性采購的用戶都盡量到量販店集中采購。剛開始，臺灣的量販店沒有設生鮮部門，都是如百貨公司一樣，只是實現條碼管理、電腦化管理、倉儲式管理。這種情況下，小雜貨鋪還是存在，只是生意比較淡。
現在，臺灣幾家大量販超市都設立了生鮮部門。這些生鮮部門設立以后，附近的小雜貨鋪基本上都關了門。也就是說，經營生鮮的大量販超市起到了取代小雜貨鋪的作用。
這是一種很簡單的道理。大概大家都有這種體驗，做菜時發現油沒有了，到樓下老王雜貨店買瓶，這就造成小店鋪存在的必要性，也就是家庭所需庫存是放在小雜貨鋪里。但是如果說超市有賣新鮮東西，那每天家庭主婦都要去，這樣就會順手帶回家庭所需品。因為超市里東西便宜，品種齊全，所以家庭主婦就養成上超市取代上菜市場的習慣，傳統的菜市場遲早要關門。而雜貨鋪呢，因為有順手買再存在家里的這種事情發生，小雜貨鋪也沒有生意。所以現在在臺灣，一個超市如果設立生鮮部門，附近雜貨鋪就幾乎少掉了80~90%生意。
這在臺灣有非常典型的例子：臺灣有家萬客隆超市，位于比較靠近郊區的地方，新設了生鮮部門以后，附近的小雜貨鋪都關了門，因為臨時需要的東西，諸如：衛生紙、尿片、醬油等，在小的超商那里都買得到，后來因為大家消費習慣改變了，習慣從上菜市場變為到超市購生鮮，并順便帶回日用品，所以雜貨鋪必然關門。這是一個很重要的發展歷史。
據我了解，目前福州只有市郊國道旁有一個倉儲式超市。依目前大陸經濟環境，一般消費家庭不會開車到很遠的超市去買，大都上農貿市場或固定市場去買生鮮品。所以在這種情況下，大陸的超市一定要開在市區的地方，但如果今后普通的市民都有車子以后，可能郊區的倉儲式超市就有發展的市場價值。當然這種發展趨勢要經過一段時間。
以上是介紹有關臺灣超市經營生鮮品的狀況，也就是一開始超市要取代傳統的雜貨鋪，但不能完全取代，當超市加了生鮮經營以后，達到了完全取代一般的雜貨鋪和農貿市場的效果。
與大陸超市觀念比較
近幾年，外商在大陸辦超市蓬勃發展，引進了新的消費觀念，但必須指出，內外資超市還存在以下幾個觀念的差異：外商集團都非常重視生鮮部門，國內集團辦超市一般都不設或不重視生鮮部門，對生鮮部門的設備預算很少，甚至采用外包或設專柜。以這種外包觀念來講，外包商都是以賺錢為目的，所以只有利潤高的專柜才承包設攤位，而超市則按銷售額抽取一定的比例，這是一般大陸集團超市的觀念。這種觀念造成品種殘缺不全。因為在超市里，硬件配套不齊全，沒有洗刷設備，沒有清洗、包裝場地，全部生鮮產品都是從外面送進來，要在現場處理非常困難。從外面送進來存在時效上的問題，而且價格一定沒有吸引力，因為承包方要賺錢，超市還要抽成，所以以這種方式經營的超市，生鮮產品價格一定比
傳統市場貴，就無法產生吸引客源的效果。
而外商集團的超市則很注意生鮮部門，認為生鮮部門是非常關鍵的。造成大陸超市現狀的主要原因是：
第一，缺乏“生鮮部門是超市客源之重點部門”的觀念。這樣，勢必不會在生鮮經營上下功夫，因為生鮮很不好管理，商家經營稍加疏忽，通常就會賠錢。這就造成決策部門不想設立生鮮部門或采取外包的形式收取攤位費。這是大陸超市集團與外商集團觀念上的落差。
第二，缺乏“管理技術和硬件配套設計”。比如一個超市在規劃時，就沒有規劃生鮮包裝的地方。這種應急的配套設施如果事先沒有規劃，事后再改造就捉襟見 肘。所以管理技術和硬件配套設計是大陸一些超市企業規劃時的一個重要缺陷。
為何超市需要生鮮部門
○客流量是超市生意成敗關鍵；
○生鮮部門能吸引定期、長期的客源，使之養成經常光顧之習慣；
○從數據上證實，生鮮部門能增加客流15~50%，招客效果驚人；
○家庭主婦、下班的先生是生鮮的主客，這兩種人正是家庭消費決定者，買條魚順便帶包尿布或瓶醬油是常事，買臺電視也大有可能。
客流量是超市生意成敗之關鍵，這是顯而易見的。廣州有好幾家超市，因其地點選得好，生鮮部門設立以后，一開業，生意就特別好，收銀臺前排長隊結帳，可以說盛況空前，引起不少同行的羨慕。但在羨慕的同時，大家不要忘了這是規劃成功的結果。順便講一下，對于設備供應商方面而言，在開業前，所有的培訓、設備的安置、條碼的設計、電腦程序的配套，都要經過一再測試，以保證開業期間不會因意外事件亂作一團。
開設生鮮部門能吸引定期、長期的客源，使其養成定點購物的習慣。如果在規劃中排除生鮮部門，那么超市只能與百貨店、雜貨鋪競爭。但是如果有一個規劃良好、價格合理、不以賺錢而以吸引客流為目的的生鮮部門，那每天家庭主婦都要上超市買生鮮，順便帶回日用所需的一切。這種順手消費的金額往往超過生鮮的價錢許多，從而帶動整個超市商品的銷售額。根據有關數據統計，設立生鮮部門能增加客流量15%，甚至50%。以萬客隆為例，萬客隆在臺灣開業已三年多，一年前設立生鮮部門后，其客流量三個月內上升了15%，消費金額上升了25%，可見生鮮部門是超市的必備和重要部門。
為何生鮮部門有“管理黑洞”之說
○進貨等級價差頗大，不易定性定量管理，須有良好的人為判定介入；
○鮮貨有隨時間枯損之特性，需機動折扣促銷；
○沒有設備商提供恰當的管理工具；
○電腦部不管生鮮部，缺乏決策分析所需的資料來源。
生鮮有幾個特點：它的進貨等級、價差很大，不容易定性定量管理，就必然牽涉到人為判定。所以在臺灣早期超市中，大部分生鮮部門都賠錢，商家不愿經營。前段時間，臺灣一家超市的生鮮主管告訴我，半年前，他們的生鮮部電腦月報表上呈現虧損將近20萬臺幣，查了很久找不到虧損的原因，后來分析出來，有一個貨品進貨價為100萬，銷售額只有80萬，賠了20萬，怎么賠的？經再三討論分析，原來是標錯價格。標錯價格是超市業為之非常頭痛、非常嚴重的問題。所以如果電腦軟件無法及時地在銷售或出貨價格異常時警告的話，商家常賠得莫明其妙，只有到月報表出來時才知道。例如：牛肉一公斤要賣10元，結果誤打成1元錢，造成瘋狂搶購，很快 銷售一空。收銀員非常忙碌，而此商品進價多少她并不知道，電腦顯示此商品賣多少她就賣多少，無暇顧及所售商品價格是否合理。現今還有不少超市存在這種現象，所以各位如果正在規劃超市，請在如何避免生鮮部門管理黑洞的問題上引起重視。
鮮貨有隨時間枯損的特性。幾天前進的鮮貨即使放在冷凍冰柜里，因其相對濕度比較低，水份蒸發也比較快。所以水產、開架式的生鮮果、蔬菜都經常要潑水，否則容易枯萎。枯萎的話只好賤價拋售，否則到了明日更加無人問津。在這種情況下，生鮮主管要立即決定，是否需打折銷售。所以生鮮枯損的特性造成生鮮部門需要授權機動地折扣，把剩余的存貨賣掉。超市的管理黑洞原因就在于：如果不開放所謂的折扣權限，其后果就是余貨賣不掉，最后爛掉；如果開放權限，管理上又存在漏洞；而不小心標錯價造成的錯誤又無法完全避免。具有權限變動設計的新設備——標簽秤的引入，或許可解決這個問題。
為什么管理黑洞無法避免，這是因為設備供應商無法提供恰當的管理設備。生鮮部門對EAN13碼的錯用就是一例，EAN13碼是1974年開始采用的國際貨物流通通用碼（UPC碼），它包括國別（地區）碼、廠商碼、貨品碼、檢查碼四個部分。為什么說生鮮部門用EAN13碼是一種錯誤呢？EAN13碼因其碼數有限，主要用于物流業，由生產廠商在包裝上印上EAN13碼。這是工廠大批量生產的管理，但在生鮮部門引入超市同時，并沒有什么設備可以幫助超市有效管理這個部門，相對而言，條碼是最方便的，于是EAN13碼被無耐引入這個領域，就產生了條碼印表機，把生鮮食品貼上條碼。當時，由于EAN13碼的通用，其它的EAN碼未被引入生鮮。一直到1993年，臺灣超市的一些生鮮部門開始使用EAN18碼。
讓黑洞消失
EAN18在引入生鮮管理前的很長一段時間里，生鮮部門不是在收銀柜臺配秤打印價格，就是生鮮食品先包裝好貼上條碼然后在收銀臺結帳。收銀臺一掃描13碼，得到的結果是哪一種貨號、多少價格（或多少重量），而一公斤多少錢卻不知道。為什么不知道呢？下面介紹一下目前市場上大部分錯用EAN13碼的生鮮管理問題。EAN13碼提供了一個非國別（地區）碼的辨識，以“2X”打頭的為店內碼，不屬于工廠制造的商品，而屬于店內制造或包裝的商品；接下來是貨號（5碼）、價錢或 重量（5碼）、最后一位為檢查碼。因此EAN13碼中，價錢與重量只能選擇一個。
如果形成以重量為主的生鮮條碼，會存在以下兩種情況：1、當遇到臨時打折時，就必須修改電腦里的單價；如果當時電腦室的人下班了或不在，就無法打折；如果不及時打折賣出去，就會造成更大損失。2、如果受權店長有權限當場決定打折，可能出現這樣的情形：貨架上蘋果由于賣相不太好，店長決定從18：00開始半價打折，原來每公斤5元，現價每公斤2.50元。在18：00把打折標牌放上貨架，客戶A一看，覺得挺合算，就買了兩包，買完之后就匆匆忙忙準備回家，到了出口收銀處結帳時，由于電腦還未變價，仍然顯示蘋果一公斤5.00元，這樣就會造成一定的糾紛，這種糾紛通常會對公司形象等造成影響。如果采取電腦先打折的方法，則出現客戶B在17：20時買了每公斤5.00元的蘋果，然后又去買其它東西，等他到出口時（17:50)，電腦顯示每公斤才2.50元，超市就會因此而損失一定的利潤。
因此，超市生鮮經營者常常在想，能否使用一種既可以帶價錢也可以帶重量的EAN碼，所以EAN18碼就產生了。 EAN18碼與EAN13碼的區別就在于多了5位碼，也就是價錢與重量都可以印在條碼上，也就是決定打折或漲價的時候，把商品重新貼標，在時間上就不存在滯后或提前的問題。這就方便了生鮮管理。顧客決定購買時，就已經確定了貨號、重量、價格，從而比較公平。
對所有的超市來說，盤點是必需的。過去生鮮部門使用EAN13碼，尤其是帶價錢的時候，很難實現盤點；使用EAN18碼后，由于帶價錢又帶重量，電腦知道現在賣了多少重量，貨架上應該還剩多少重量的東西，生鮮部門完全可以實現隨時盤點，很快知道每種商品的進銷存。當EAN18碼被引入超市時，我們就開發推出了相應的EAN18碼標簽秤及軟件，讓超市生鮮部門可以很簡單地實現電腦化管理。EAN18碼的引入產生了革命性的效果，可以實現合理化、輕松化管理，使生鮮管理黑洞完全消失.
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