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如何得到最高的利潤 |
經營超市“不贏利就是犯罪”。經營者首要且重要的工作就是正確選擇出市場內的商品并通過合法的渠道銷售出去，從中使超市獲得最高的利潤回報。
作為超市這一主體的經營者，商品的優化可以使超市占得先機，獲取更大的利潤，由此可以看出商品選擇的重要性。下面就如何選擇商品談一談我的看法和感受。
談到商品的選擇，首先要確定超市的市場定位。從所經營的商品上區分，目前我國大致有三種類型的超市。第一種是以經營本地商品為主干的超市，如家樂福、華普、物美等等，第二種是以經營進口及本地商品相結合的超市，其進口商品的經營種類相對齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國際性超市，擁有優秀的進口商品渠道。第三種是以經營特殊包裝商品為主干的超市，如萬客隆等，其商品的經營單位比其他超市要大，目標顧客群相對固定。
下面就以第一種超市類型為例談一談商品的選擇原則。超市的經營者是否選擇某一類商品經營，在確定了超市類型后，必須考慮到此類商品的屬性。
首先，商品必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。顧客購買商品都有其心理需求，通常分為兩種心理，目的性和沖動性。超級市場的經營者應抓住顧客目的性購買的心理選擇商品，所以商品必需具備此屬性。能符合顧客目的性購買心理的商品基本上是滿足顧客日常生活所需的東西，這類商品是超市的經營主體。當然也不排除部分顧客沖動性購買的商品以充實節慶及大型的促銷活動，但一定是要控制比例及時段。
其次，商品同時應具備高回轉量這一屬性。只有高回轉量的商品才能給超市帶來較大的現金流及快速的資金流轉，同時能優化采購成本，盡可能的創造利潤，降低損耗，節省物流環節。一般來說市場內出現機率高的商品都具備此屬性。商品只有到了成長期的晚期和成熟期才會具備此屬性。選擇新產品經營必須聯合供應商舉行有力度的促銷活動，并配以高強度的媒體宣傳才能達到高回轉，所以選擇新產品經營必須慎重。商品在經營期間其回轉率隨著市場的變化及商品的生命周期都會發生變化，經營這類商品應注意其規律，根據“二八法則”，掌握通過20%的商品數量帶來80%的銷售額的商品的銷售數據，及時的調整，強化高回轉量商品群，使經營商品更具備戰斗力是一項持續性的工作。
第三，商品還應具備滿足市場消費習慣這一屬性。不同消費市場中的顧客有不同的消費習慣，例如中國的南方城市對新鮮的水果需求比較大，而對罐裝水果的需求就比較小，北方城市對水果的消費習慣就與南方城市不同。再例，沿海城市對罐裝水產的需求就不如內陸城市大。同一城市的不同地區其消費習慣也有所不同，經營者必須了解經營所在地的消費習慣才能選擇出正確的經營商品。
第四，選擇的商品還應便于經營管理。目前超市大多采用顧客自選，統一收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計量、陳列上應方便顧客，同時有利于超市的經營管理。
最后要提到的一點就是價位分布的合理性。確定經營商品的類別，還應注意每一類商品中數量及價位的分布是否合理。經營商品的具體種類和數量依超市的經營面積及經營所在地的市場需求而定，經營商品的種類和數量并不是越多越好，而要視其陳列效果和庫存周轉率而定。每一類商品中必須依照正確的價位來分布才能發揮商品的最大優勢。在一類商品中至少要有一個超低售價的單品，且品質合格，通常有較高的庫存周轉率和銷售量，但其毛利額并不高。同時要有一個高價位的單品，大多為名牌，通常有高銷售額及毛利額。中間價位的商品數量占此分類的50%以上，是貢獻超市銷售額及毛利額的支柱商品，這些商品的銷售量及毛利率變化頻繁，如發現異常，應注意適當調整其陳列面、促銷次數及力度、毛利率、品質、市場需求的變化。及時的調整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時對加強企業形象起到巨大的作用。
綜上所述，商品的選擇直接影響到超市的經營業績，強大的采購部門配以及時的信息反饋、快速有效的執行必能使所經營的商品充滿戰斗力，為投資者帶來最大的回報。
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